Cuando el dueño de la franquicia de Granite Transformations Greg Brown recorre en su coche las distancias que separan sus exposiciones de Calgary, Alberta y Kelowna, en la Columbia Británica, muchas veces ve osos en la carretera y en los márgenes de los bosques. Su ruta por la autopista 1 que atraviesa Canadá corre paralela a las vías del tren por el que transcurre el famoso Rocky Mountaineer, si bien él nunca ha montado en este tren conocido a nivel mundial. Está demasiado ocupado, aunque es algo que tiene en su lista de cosas pendientes que quiere hacer algún día.

Greg está muy ocupado dirigiendo dos exposiciones separadas por una distancia de 600 kilómetros y tres zonas geográficas diferentes de la franquicia, además de ser el vicepresidente del consejo asesor de franquicias de GT. No obstante, hace uso de un planteamiento relativamente práctico para llevar sus negocios, confiando en su personal a la hora de tomar las decisiones del día a día y llevar adelante toda la actividad de la empresa. Es un excelente ejemplo de cómo gestionar las operaciones de una franquicia, según RSG de franquiciadores de Norteamérica, y esto ayuda a explicar su impresionante potencial de crecimiento.

Greg Brown es una buena prueba de que no se necesita tener un título universitario en empresariales para lograr el éxito como franquiciado, aunque obtuvo un diploma de administrador de fincas de una de las escuelas universitarias de agricultura más prestigiosas de Canadá, Olds College. Más bien se necesita una amplia experiencia en el mundo de la empresa y las cualidades necesarias de liderazgo, focalización en el servicio al clientes y disposición para pasar tiempo en la carretera.

Llegó al sector de las reformas domésticas procedente de un campo totalmente distinto, los estudios topográficos usados en la industria del sector de la explotación del petróleo y del gas. Anteriormente había sido socio de una firma dedicada a realizar estudios topográficos aplicados al sector de la geomática con sede en Demonton y llegó a Calgary en 2004 para abrir una nueva sucursal, responsable del crecimiento del negocio en un territorio nuevo. Siete años después, había comprado su primera franquicia de Granite Transformations en el sur de Alberta, lo que supuso cambiar de trabajar para uno o dos grandes clientes corporativos dedicados a la extracción de petróleo, a tratar con miles de clientes residenciales.

El primer encuentro de Greg con la marca Granite Transformations tuvo lugar varios años antes, en un viaje de Phoenix que realizó para jugar al golf. Vio una exposición en un centro comercial y le fascinó una encimera que estaba encajada perfectamente sobre una superficie laminada, al descubierto por la parte inferior.

“La miré una y otra vez”, señala· Greg. “Conocía las encimeras de granito estándar, pero este material tenía un diseño realmente delgado. Me encantó el concepto y me guardé un folleto para poder consultarlo en el futuro.”

Esa oportunidad llegó más tarde, cuando vendió su parte en el negocio de estudios topográficos y buscaba invertir en un nuevo negocio para él y su esposa, Brenda, que tenía experiencia previa en contabilidad. Llevó a cabo un amplio proceso de diligencia debida y luego voló a Florida para visitar al franquiciador, donde conoció a uno de los fundadores de la marca, el legendario Mark Johnson, con quien habló del negocio. Posteriormente, Mark volvió a Calgary y se firmó formalmente el contrato.

“Las cifras eran razonables y compré el territorio del sur de Alberta, el área GT100, que parecía ser un mercado con mucho potencial”, recuerda Greg. “Ya había una franquicia para la parte central de Calgary, GT32, y cuando esta estuvo disponible para su adquisición, también la compramos, consolidando de este modo ambas operaciones en una exposición de 600 metros cuadrados y un taller de fabricación.”

En estos momentos recibe el material para las reformas directamente del centro de distribución de RSG en Dallas, gestiona los mercados de operaciones combinados de Calgary, fabrica y realiza instalaciones en el amplio territorio de Alberta, opera desde una oficina y una exposición de 2100 metros cuadrados y emplea a 22 trabajadores. Paga a sus empleados un salario más incentivos, en lugar de recurrir a las habituales comisiones, con el fin de motivar al personal y animarles a lograr el éxito.

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Según la autoridad turística local, Kwlowna es ‘un híbrido perfecto de comida y vino, una cultura llena de vida y unas vacaciones de sol y playa a las orillas del lago Okanagan’. Greg coincide en que esta ciudad de la Columbia Británica es un lugar precioso y único, y su exposición en esta ciudad es bastante especial ya que fue el último territorio GT110 que se añadió dentro de su política de expansión. Las instalaciones de 1200 metros cuadrados están a cargo de un equipo selecto compuesto por tan solo seis personas, dirigidos por el director de la sucursal, Tami Weller.
En los tres territorios de estas franquicias, las encimeras para cocinas son las que más se venden y en grandes cantidades. Las cocinas en las que trabajamos suelen tener entre los 18 y 24 metros cuadrados. Actualmente estamos trabajando en encimeras de granito con una superficie de 45 metros cuadrados destinadas a una casa valorada en 4 millones de dólares situada en el valle de Okanagan.

“En estos momentos, estamos instalando encimeras con un tamaño similar en una propiedad lujosa situada junto al lago en Kelowna”, comenta Greg. “Las estamos instalando sobre pavimentos de granito que ya están muy astillados y manchados. Es el tipo de trabajo que únicamente se puede realizar con productos de Granite Transformations y que permite ver grandes diferencias en las fotos realizadas antes y después de las remodelaciones.”

El color para encimeras más vendido con mucha diferencia solía ser el Terra di Sienna. Pero, al igual que otros territorios franquiciados por GT, el oeste de Canadá se decanta en estos momentos por el Royal Ivory, que está acortando distancias a pasos agigantados en los gráficos de ventas.

“Es un color precioso, con motas de diferentes materiales, y va con todo”, afirma Greg comentas. “También se usa mucho en cuartos de baño, aunque el White Star también es otro de los colores favoritos.”

Canadá no es un gran mercado para las características del mosaico, parece que ya ‘está demasiado visto’ por los habitantes de la zona. Sin embargo, Greg y su equipo están teniendo más éxito instalando incrustaciones de mosaico en frentes de cocina (salpicaderos) de granito o cuarzo, que ‘rejuvenecen el aspecto’ de las cocinas. La misma fórmula funciona para platos de ducha grandes, con combinaciones de mosaicos Karma y pavimentos en color Royal Ivory o White Star que producen un efecto muy atractivo para los ojos.

Greg cree que hay mucho margen para hacer crecer los ingresos con el revestimiento de armarios, que a su juicio todavía está totalmente por explotar. Solía subcontratar las puertas de repuesto y los frontales de los cajones del proveedor estadounidense habitual de RSG, pero como el dólar canadiense está sufriendo en su cruce con el dólar estadounidense, está analizando la posibilidad de aliarse con un proveedor canadiense para que las instalaciones sean más competitivas.

La mayoría de las consultas de sus clientes se originan a partir de anuncios en color que ocupan una página entera y media página en los principales periódicos de Calgary y la Columbia Británica, si bien también ofrece un programa de recomendaciones activas por el que se dan 50 dólares por cada recomendación de un cliente y se mantiene una base de datos de las instalaciones realizadas. Incluso envió el libro de recetas de GT a toda su base de clientes con cierto grado de éxito.

Lo que mueve a Greg a levantarse por la mañana y conducir habitualmente por la Autopista 1 es su pasión por crear un negocio redondo y por planificar continuamente cómo seguir creciendo. Ya ha puesto su mirada en un taller de fabricación de 6000 metros cuadrados en Calgary y cree que pueden obtenerse mayores ingresos de las colecciones Trend. También disfruta de su activa contribución en el FAC, que le permite viajar por Norteamérica, relacionarse con dueños de franquicias afines y ayudar a que otros colegas tengan incluso más éxito.
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